Crear un e-commerce vendedor

Para crear un e-commerce o tienda virtual, primero el modelo y la visión

Crear una tienda física es una disciplina muy heterogénea, cada marca define su propia estrategia, método de trabajo, diseño del espacio, estructura en los lineales y mecánicas promocionales o técnicas de venta. En realidad una tienda virtual no difiere en mucho en los aspectos básicos que tiene una tienda física.

Uno de los principales errores comunes que encontramos en el momento de crear un e-commerce, es que estas han sido puestas en manos de los informáticos, en consecuencia encontramos plataformas sin una visión de marketing, la mayoría condenadas a desaparecer por falta de volumen de negocio. Es compresible la consecuencia de este error común. Gerencia traspasa de manera sistemática todo lo relacionado con Internet al departamento de informática.

Hay que mentalizarse de que Internet es el mayor escaparate del mundo, que está lleno de oportunidades y que permite desarrollar modelos de negocio con éxito. Así que la primera premisa antes de crear un e-commerce, es preparar un equipo de trabajo de la misma forma que lo harías para una tienda a pié de calle.

Necesitaremos crear un equipo con una idea muy clara del modelo de negocio, pero sobretodo, guiados por la visión de un equipo de marketing experto en comunicación online.

Recursos de marketing para crear un e-commerce

Uno de los principales intereses del departamento de marketing será el de generar leads, entradas a la web y naturalmente la conversión en pedidos del mayor número de visitas. Para ello existen infinidad de técnicas y mecánicas que trataremos de forma más extensa más adelante: Publicidad en medios offline, como revistas especializadas, radio, T.V, etc…, posicionamiento en buscadores, SEO, publicidad en buscadores, SEM, programas de afiliación, uso de técnicas de venta cruzada, presencia en blogs, e-mail marketing, creación de boletines/newsletters, relaciones públicas, actividad estratégica en la redes sociales afines al sector de la marca, creación de comunidades, ofertas en mercados digitales, presencia en los directorios online, etc.. pero antes para crear un e-commerce deberemos definir otras acciones, veamos cuales.

Objetivo: ¡conversión!

El principal objetivo, incluso antes de crear un e-commerce, es el de vender y generar negocio, para ello debemos establecer una línea de estrategia en la que la medición es clave para mejorar continuamente los resultados.

La calidad de la tienda podemos medirla por la tasa de conversión en ventas de nuestras visitas a la web. Si no somos capaces de generar ventas, pueden estar ocurriendo cosas distintas, la suma de varias o muchas. Mala comprensión de la oferta, precios excesivos, un aspecto que devalúa la calidad del producto, dicho de otra manera “fotos mediocres”. Aspectos que no generan confianza, un diseño poco atractivo, unos argumentos comerciales poco creíbles, mal uso, y así un largo etc. De ahí la importancia de poner en manos profesionales el desarrollo de tu negocio online.

Otro de los problemas comunes que hacen que nuestra tienda virtual tenga una tasa de conversión de las visitas en pedidos baja, es el tráfico a la web de baja calidad. La lucha por las visitas hace que muchas de éstas estén muy lejos de tener interés real en nuestra oferta.

Es importante invertir nuestros recursos y esfuerzos en obtener visitas de clientes potenciales y no de cualquier visita. Antes de crear un e-commerce, estas son las preguntas que debemos efectuar a nuestra tienda para modular en consecuencia nuestra comunicación:
¿Interesamos lo suficiente?, ¿cuándo tiempo retenemos a nuestros usuarios y como navegan por el site?, ¿en que porcentaje de visitas vendemos?, ¿persuadimos e incitamos a la compra de forma eficaz?, ¿gustamos, por tono de comunicación, posicionamiento de marca, mensajes?,¿nuestros clientes nos son fieles?, ¿encuentran lo que buscan?, ¿nos prescriben a otros clientes potenciales?.
En tu tienda virtual debe haber un único objetivo permanente: la conversión de visitas en pedidos.

Usar la analítica web para mejorar mi oferta permanentemente

Para crear un e-commerce eficaz debo activar las herramientas que me permitan conocer de forma permanente que productos interesan y cuáles no. También cuales son los que son recomendados y los que atraen tráfico a la web desde otros sitios. Si de 100 productos detectamos que 12 se llevan toda la atención, esta valiosa información en tiempo real, nos permitirá modificar la colección, detectar tendencias, ofrecer productos similares o sencillamente utilizarlos en mis campañas de comunicación, pues conozco de antemano que serán bien valorados.

Otra de las ventajas que nos aporta activar las herramientas de analítica web es el conocimiento del consumo geográfico, conocer las preferencias según el perfil geográfico de nuestros consumidores, nos permite crear campañas en determinadas áreas, o customizar las ofertas.

Identidad, coherencia, pasión y autenticidad

Tu tienda online además de tener la misión de vender, es el principal escaparate donde muestras quién eres como marca, dónde comunicas tu oferta y el lugar en el que usuarios y clientes construirán su percepción sobre ti. No vale el vender a cualquier precio, la coherencia de tu promesa como marca y tu oferta deben ser afines y estar fuertemente ligadas.

Si tu modelo de negocio arranca de una tienda real ya existente o de una franquicia, su diseño web debe estar de acuerdo con tu marca y con tu público objetivo. La experiencia adquirida debe transmitirse en todos los aspectos del e-commerce, debo estar en la web y sentir que estoy en la tienda física.

Por último, cuida los aspectos emocionales de tu comunicación. La venta online es analítica, los consumidores valoran cada uno de sus actos, la percepción del producto que desean adquirir debe ser extremadamente emocional y auténtica, así que cuida al máximo la calidad fotográfica y la veracidad de todos los textos comerciales. Recuerda que no pueden tocar, ni oler, ni probarse nada, ponte en la piel del usuario y averiguarás como convencerle.

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