En el sector de la publicitat es diu que la paraula Gratis té un poder màgic. Dir és gratis obre totes les portes i és per excel·lència una paraula que indueix a l’acció de comprar.
Tries rebre la comanda gratis.
Decideixes de forma irracional endur-te un segon article “que no necessites” gratis.
Demanes els cupons de descompte que et donen gratis, perquè compris de nou.
T’apuntes a un curs que és gratis, per acabar comprant la formació completa.
Et descarregues l’APP gratis, amb anuncis a cada clic.
Els exemples de tàctiques promocionals que fem servir els professionals de la comunicació oferint alguna cosa de franc són tan quotidianes com infinites, tant en el màrqueting directe com en la comunicació publicitària convencional.
Això és perquè les persones encara tenim reaccions instintives del nostre primer cervell reptilià, dissenyat per a la supervivència, que reacciona estupendament a estímuls primitius, com pot ser una amenaça, la por o una oportunitat, en aquest cas, és gratis és un estímul emocional primitiu, com ho podia ser per als nostres ancestres una presa fàcil a la selva, que podíem caçar amb molt poc esforç. És a dir, menjar gratuït.
En realitat, oferir alguna cosa gratis és un esquer que té el propòsit d’aconseguir quelcom de nosaltres, perquè com bé saps, en aquesta vida no hi ha res de franc, com tampoc ho són tots els serveis gratuïts que ens dóna Google, com pot ser el magnífic motor de recerca que t’ha portat fins a aquest article, el navegador on l’estàs llegint o el Gmail amb què pots compartir-lo.
Google i l’ús estratègic del que és gratis
Google és sens dubte un dels casos d’èxit empresarial més interessants que ens trobem avui en dia. Es tracta d’una empresa que ha sabut comprendre, des dels seus orígens, la força del que és gratis com a eina de creixement. I, a més, tenir una visió estratègica tan encertada per ser un referent a internet des del seu naixement a finals dels anys 90.
Estem parlant de més de 20 anys liderant el sector de les cerques online, però no només això. Han desenvolupat un servei publicitari espectacular com Google Ads. Ofereixen a través de Google Maps un servei totalment gratuït que només té un rival digne de menció que és Apple Maps. I han sabut fer-se un lloc en l’àmbit del vídeo online i mòbil, adquirint Youtube el 2006.
Tampoc ens hem d’oblidar de Google Drive, el seu servei d’emmagatzematge al núvol. A través de Drive també podem trobar Google Docs, una eina per elaborar documents al núvol. A través de Drive tenim una versió de Word, Excel i Powerpoint online, amb totes les funcionalitats necessàries per crear documents espectaculars.
Això és només per esmentar alguns dels serveis que Google ha posat en marxa de forma gratuïta. Els usuaris que activen un compte de Gmail poden accedir a tots aquests serveis de forma gratuïta, amb certes limitacions, és cert, però les versions gratuïtes del qual són realment àmplies.
Si tot és gratis, com guanya diners Google?
El 80% dels ingressos de la marca es deuen a ingressos publicitaris. No només a través de Google Ads on posiciona als primers llocs del cercador les empreses que a través de paraules clau, o Google AdSense amb què pots inserir mòduls publicitaris a qualsevol pàgina web, inclòs Youtube, amb temes afins i relacionats amb el contingut de la pàgina web. Una altra important font d’ingressos és Google Cloud, un espai virtual que reuneix totes les aplicacions de desenvolupament web que Google, amb APPs que resolen tots els serveis ofimàtics i d’entreteniment imaginables: càlcul, xarxes de treball, emmagatzematge i bases de dades, Intel·ligència Artificial (IA), Machine Learning, Big Data, identitat i seguretat i eines de gestió.
Una altra de les importants fonts d’ingrés de Google és Youtube, que ha anat creixent fins a convertir-se en un dels llocs més populars per crear i compartir vídeos a Internet. Això ha reportat grans beneficis a Google des de la compra de la plataforma el 2006 quan amb prou feines comptava amb 65 empleats.
De tot el benefici obtingut per Google a través dels diferents mètodes de publicitat online, la companyia finança projectes relacionats amb la ciència i les noves tecnologies que convergeixen al departament de recerca anomenat Google X. Els laboratoris de Google X treballen en diversos projectes que abasten el camp de la robòtica o la intel·ligència artificial.
El més fascinant Google és que ha sabut establir un model de creixement a partir del coneixement, que com a usuaris dels seus serveis donem gratuïtament. Les teves dades personals, nom, cognoms, edat, sexe, residència, els teus e-mails, les cerques i consultes que fas, les pagines i APP’s que visites, és a dir, els teus interessos, els teus desplaçaments i els llocs que visites, els vídeos que mires, dades mèdiques i així un llarg etc.
La mecànica promocional de “és gratis” al màrqueting directe
Absolutament totes les promocions de màrqueting directe o màrqueting promocional basen la seva tàctica a oferir alguna cosa gratuïta, ja sigui a tall de descomptes, ofertes, regals cupons, mostres gratuïtes de productes, packs promocionals, sorteigs, entre d’altres; amb l’objectiu de generar interès i impulsar la decisió de compra del nostre producte o servei, tant de clients actuals com dels atrets per la promoció.
El màrqueting directe es una disciplina de la comunicació publicitària fonamental per captar i fidelitzar clients, i a més, permet augmentar el nombre de vendes i el tiquet mitjà de les comandes.
Entre els seus múltiples avantatges, cal destacar:
- La capacitat d’atreure nous clients.
- Fidelitzar clients ja existents.
- Reforça l’engagement entre la marca i els seus públics.
- Augmenta el coneixement de marca.
- Promou la prescripció, és a dir, aconseguiràs que els clients recomanin el teu producte o servei als amics i familiars.
- Forma una base de dades sòlida de clients potencials.
- A diferència d’altres accions de publicitàries o de comunicació, permet mesurar els resultats de l’acció i el retorn de la inversió fins a l’últim detall.
- Una bona promoció de màrqueting directe sempre dispara les vendes, ja sigui perquè aquest preu més baix va poder donar accés al producte a més consumidors.
- Redueix els costos de publicitat convencional on i offline.
- Permet liquidar productes d’estoc peribles o que ens convé renovar.
- Reactiva les vendes dun producte específic, que no va ser acollit com sesperava.
- És ideal per llançar producte nou al mercat.
- Totes les promocions aconsegueixen que nous clients s’animin a tastar el producte o servei i en conseqüència augmenten les vendes
- En tots els casos la marca guanya visibilitat.
L’evolució del model “Tot és gratis” a l’era d’Internet
Internet, gràcies a projectes com Google, és l’escenari d’una autèntica revolució del “Tot és Gratis”. Gràcies a iniciatives com les que esmentem anteriorment, que ens ofereixen gratuïtament serveis espectaculars, moltes empreses han estat forçades a adaptar-se o desaparèixer.
El procés d’adaptació per a moltes empreses ha estat dolorós, però les que s’han sabut adaptar han evolucionat cap a models de negoci realment interessants. El “Tot Gratis” a Internet s’ha anat modificant a poc a poc per un altre tipus de models com el Freemium.
Aquest tipus de model implica que tenim accés a una versió gratuïta, un gran servei, un videojoc o un producte. Aquesta versió gratuïta a què podem accedir té certes limitacions o ens permetrà arribar fins a cert punt però després haurem de pagar.
Passa per exemple amb Google Drive, la versió inicial gratuïta del qual té una limitació d’espai d’emmagatzematge i per ampliar-la haurem de pagar una subscripció. Aquesta subscripció ens permetrà ampliar espai i continuar emmagatzemant més fitxers per un preu realment econòmic.
Generant valor i aconseguint audiències globals a través del que és gratis
Una de les claus de l’èxit de Google amb el seu model gratuït és tenir ben clar que Internet ens permet assolir una audiència global. Internet permet arribar a tothom. A Google ho han tingut clar des del principi i la seva visió estratègica en aquest sentit és realment sublim.
es d’un primer moment, Google va apostar per Gratis en pràcticament tot el que feia. Sabia que si aconseguia oferir el millor servei possible de cerca a través d’Internet, aconseguiria una adopció massiva de la seva eina, aconseguiria una audiència global i després podria monetitzar aquesta audiència mitjançant una eina publicitària.
Google és avui dia una de les marques més valuoses del món. Sempre que s’elaboren rànquings de valor de marca la trobem al Top 10 i per facturació global també és una de les empreses més potents del món.
Quan tenim la capacitat de competir oferint quelcom de forma gratuïta, tenim una oportunitat per generar en aquest mercat un efecte disruptor que pot resultar beneficiós si tenim clara la nostra visió estratègica.
Jordi Corella
Soci i director creatiu a adn studio
Què és Remarca?
Remarca és un projecte intern d’adn studio en forma d’alfabet singular. Una visió eclèctica del que podria ser un abecedari de logotips de referència reinterpretat, un diccionari de termes essencials per als professionals del màrqueting, una bona col·lecció de tutorials sobre conceptes de comunicació, o bé tot alhora.
Remarca és un experiment creatiu que aportarà definicions particulars relacionades amb l’àmbit del branding, el màrqueting, la publicitat i la comunicació. De la A a la Z.
Estàs convidat!
Si escrius habitualment i et ve de gust el repte intel·lectual de desenvolupar un article, vinculant una marca comercial a un concepte relacionat amb la comunicació, el branding, el màrqueting, la publicitat, el disseny o la innovació.
Escriu-nos: adn@adnstudio.com