En el sector de la publicidad se dice que la palabra Gratis tiene un poder mágico. Gratis abre todas las puertas y es por excelencia una palabra que induce a la acción de comprar.
Eliges recibir el pedido gratis.
Decides de forma irracional llevarte un segundo artículo «que no necesitas» gratis.
Pides los cupones de descuento que te dan gratis, para que compres de nuevo.
Te apuntas al curso gratis, para acabar comprando la formación completa.
Te descargas la APP gratis, con anuncios a cada clic.
Los ejemplos de tácticas promocionales que empleamos los profesionales de la comunicación ofreciendo algo gratis son tan cotidianas como infinitas, tanto en el marketing directo como en la comunicación publicitaria convencional.
Esto se debe a que las personas todavía tenemos reacciones instintivas de nuestro primer cerebro reptiliano, diseñado para la supervivencia, que reacciona estupendamente a estímulos primitivos, como puede ser una amenaza, el miedo o una oportunidad, en este caso, el gratis es un estímulo emocional primitivo, como lo podía ser para nuestros ancestros una presa fácil en la selva, que podíamos cazar con muy poco esfuerzo. Es decir, comida gratis.
En realidad, ofrecer algo gratis es un señuelo que tiene el propósito de conseguir algo más de nosotros, porque como bien sabes, en esta vida no hay nada gratis, como tampoco lo son todos los servicios gratis que nos da Google, como puede ser el magnífico motor de búsqueda que te ha llevado hasta este artículo, el navegador en el que lo estás leyendo o el Gmail con el que puedes compartirlo.
Google y el uso estratégico de lo gratis
Google es sin duda uno de los casos de éxito empresarial más interesantes que nos encontramos hoy en día. Se trata de una empresa que ha sabido comprender, desde sus orígenes, la fuerza de lo gratis como herramienta de crecimiento. Y, además, tener una visión estratégica tan acertada como para ser un referente en internet desde su nacimiento a finales de los años 90.
Estamos hablando de más de 20 años liderando el sector de las búsquedas online, pero no solo eso. Han desarrollado un servicio publicitario espectacular como Google Ads. Ofrecen a través de Google Maps un servicio totalmente gratuito que tan solo tiene un rival digno de mención que es Apple Maps. Y han sabido hacerse un hueco en el ámbito del vídeo online y móvil, adquiriendo Youtube en 2006.
Tampoco debemos olvidarnos de Google Drive, su servicio de almacenamiento en la nube. A través de Drive también podemos encontrar Google Docs, una herramienta para elaborar documentos en la nube. A través de Drive tenemos una versión de Word, de Excel y de Powerpoint online y con todas las funcionalidades necesarias para crear documentos espectaculares.
Esto es tan solo por mencionar algunos de los servicios que Google ha puesto en marcha de forma gratuita. Los usuarios que activan una cuenta de Gmail pueden acceder a todos estos servicios de forma gratuita, con ciertas limitaciones, es cierto, pero cuyas versiones gratuitas son realmente amplias.
Si todo es gratis, ¿cómo gana dinero Google?
El 80% de los ingresos de la marca se deben a ingresos publicitarios. No solo a través de Google Ads en el que posiciona en los primeros lugares del buscador a las empresas que a través de palabras clave, o Google AdSense con el que puedes insertar módulos publicitarios a cualquier página web, incluido Youtube, con temas afines y relacionados con el contenido de la página web. Otra importante fuente de ingresos es Google Cloud, un espacio virtual que reúne todas aplicaciones de desarrollo web que Google, con APPs que resuelven todos los servicios ofimáticos y de entretenimiento imaginables: cálculo, redes de trabajo, almacenamiento y bases de datos, Inteligencia Artificial (IA), Machine Learning, Big Data, identidad y seguridad y herramientas de gestión.
Otra de las importantes fuentes de ingreso de Google es Youtube, que ha ido creciendo hasta convertirse en uno de los sitios más populares para crear y compartir videos en Internet. Esto ha reportado grandes beneficios a Google desde la compra de la plataforma en 2006 cuando apenas contaba con 65 empleados.
De todo el beneficio obtenido por Google a través de los diferentes métodos de publicidad en línea, la compañía financia proyectos relacionados con la ciencia y las nuevas tecnologías que convergen en el departamento de investigación llamado Google X. En los laboratorios de Google X trabajan en varios proyectos que abarcan el campo de la robótica o la inteligencia artificial.
Lo más fascinante Google es que ha sabido establecer un modelo de crecimiento a partir del conocimiento, que como usuarios de sus servicios damos gratis. Tus datos personales, nombre, apellidos, edad, sexo, residencia, tus e-mails, las búsquedas y consultas que haces, las páginas y APPs que visitas, es decir tus intereses, tus desplazamientos y los lugares que visitas, los videos que miras, datos médicos y así un largo etc.
La mecánica promocional del gratis en el marketing directo
Absolutamente todas las promociones de marketing directo o marketing promocional basan su táctica en ofrecer algo gratis, ya sea a modo de descuentos, ofertas, regalos cupones, muestras gratuitas de productos, pack promocionales, sorteos, entre otros; con el objetivo de generar interés e impulsar la decisión de compra de nuestro producto o servicio, tanto de clientes actuales como de los atraídos por la promoción.
El marketing directo es una disciplina de la comunicación publicitaria fundamental para captar y fidelizar clientes, y además, a permite aumentar el número de ventas y el ticket medio de los pedidos.
Entre sus múltiples ventajas, cabe destacar:
- La capacidad de atraer a nuevos clientes.
- Fidelizar a clientes ya existentes.
- Refuerza el engagement entre la marca y sus públicos.
- Aumenta el conocimiento de marca.
- Promueve la prescripción, es decir, conseguirás que los clientes recomienden tu producto o servicio a sus amigos y familiares.
- Forma una base de datos sólida de clientes potenciales.
- A diferencia de otras acciones de publicitarias o de comunicación, permite medir los resultados de la acción y el retorno de la inversión hasta el último detalle.
- Una buena promoción de marketing directo siempre dispara las ventas, ya sea porque ese menor precio pudo dar acceso al producto a más consumidores.
- Reduce los costes de publicidad convencional on y offline.
- Permite liquidar productos de stock perecederos o que nos conviene renovar.
- Reactiva las ventas de un producto específico, que no fue acogido como se esperaba.
- Es ideal para lanzar producto nuevo al mercado.
- Todas las promociones logran que nuevos clientes se animen a probar el producto o servicio y en consecuencia aumentan las ventas
- En todos los casos la marca gana en visibilidad.
La evolución del modelo «Todo Gratis» en la era de Internet
Internet, gracias a proyectos como Google, es el escenario de una auténtica revolución del «Todo Gratis». Gracias a iniciativas como las que mencionamos anteriormente, que nos ofrecen gratuitamente servicios espectaculares, muchas empresas se han visto forzadas a adaptarse o desaparecer.
El proceso de adaptación para muchas empresas ha sido doloroso, pero las que han sabido adaptarse, han evolucionado hacia modelos de negocio realmente interesantes. El «Todo Gratis» en Internet ha ido modificándose poco a poco por otro tipo de modelos como el Freemium.
Este tipo de modelo implica que tenemos acceso a una versión gratuita, de un gran servicio, un videojuego o un producto. Esta versión gratuita a la que podemos acceder tiene ciertas limitaciones o nos permitirá llegar hasta cierto punto pero luego tendremos que pagar.
Ocurre por ejemplo con Google Drive, cuya versión inicial gratuita tiene una limitación de espacio de almacenamiento y para ampliarla tendremos que pagar una suscripción. Esta suscripción nos permitirá ampliar espacio y seguir almacenando más archivos por un precio realmente económico.
Generando valor y alcanzando audiencias globales a través de lo gratis
Una de las claves del éxito de Google con su modelo gratuito, es tener bien claro que Internet nos permite alcanzar una audiencia global. Internet permite llegar a todo el mundo. En Google han tenido claro esto desde el principio y su visión estratégica en este sentido es realmente sublime.
Desde un primer momento, Google apostó por lo Gratis en prácticamente todo lo que hacía. Sabía que si conseguía ofrecer el mejor servicio posible de búsqueda a través de Internet, alcanzaría una adopción masiva de su herramienta, conseguiría una audiencia global y después podría monetizar esta audiencia a través de una herramienta publicitaria.
Google es hoy en día una de las marcas más valiosas del mundo. Siempre que se elaboran rankings de valor de marca la encontramos en el Top 10 y por facturación global también es una de las empresas más potentes del mundo.
Cuando tenemos la capacidad de competir ofreciendo algo de forma gratuita, tenemos una oportunidad para generar en dicho mercado un efecto disruptor que puede resultar beneficioso si tenemos clara nuestra visión estratégica.
Jordi Corella
Socio y director creativo en adn studio
¿Qué es Remarca?
Remarca es un proyecto interno de adn studio en forma de alfabeto singular. Una visión ecléctica de lo que podría ser un abecedario de logotipos de referencia reinterpretado, un diccionario de términos esenciales para los profesionales del marketing, una buena colección de tutoriales sobre conceptos de comunicación, o todo a la vez.
Remarca es un experimento creativo que aporta definiciones particulares, relacionadas con el ámbito del branding, el marketing, la publicidad y la comunicación. De la A a la Z.
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